Ubiec turystę, czyli jak sprawnie sprzedać mieszkanie?

02.04.2017 | Porady

Ubiec turystę, czyli jak sprawnie sprzedać mieszkanie?

Zamierzasz wystawić swoje mieszkanie na sprzedaż? Przygotuj się na dziesiątki telefonów i odwiedziny tzw. turystów mieszkaniowych, którzy wcale nie mają zamiaru niczego kupić. Tylko 1 na 5 klientów to potencjalny nabywca. Pozostali jeszcze nie dojrzeli do decyzji o zmianie i są na etapie oglądania, porównywania i kręcenia nosem. Co zrobić, by ich liczbę ograniczyć do minimum, zaoszczędzając czas i nerwy?

Po pierwsze, przygotuj starannie ogłoszenie sprzedaży. Im więcej zamieścisz szczegółowych informacji, tym ryzyko nieporozumień w stylu „My jednak szukamy czegoś zupełnie innego” spada. Niczego nie ukrywaj – jeśli mieszkanie wymaga remontu, napisz o tym bez eufemizmów typu „do lekkiego odświeżenia”. Rozczarowany klient niczego nie kupi, uprzedzony – wie czego się spodziewać i nie ma tak rozbuchanych oczekiwań. Pamiętaj o planie mieszkania, który ułatwi klientom orientację i da wyobrażenie o możliwych przesunięciach ścian. Koniecznie zamieść na planie różę wiatrów lub przynajmniej wyraźnie wskaż w opisie strony świata: to jedno z podstawowych kryteriów, którymi kierują się nabywcy. A na koniec dołącz do ogłoszenia możliwie jak najwięcej dobrych, jasnych zdjęć każdego pomieszczenia, usuwając z kadru wszelkie przedmioty osobiste oraz różnej maści klamoty, które zabierają przestrzeń.

 Po drugie, nigdy nie zakładaj, że osoba, która chce zobaczyć twoje mieszkanie, przeczytała twoje ogłoszenie tak uważnie, jak ty je napisałeś. Choćbyś na cześć swego mieszkania stworzył poemat trzynastozgłoskowcem, niektórzy nawet go nie zauważą: zobaczą zdjęcie i zaraz chwytają za telefon. Zanim więc domówisz termin spotkania, zadaj pytanie: „Czy chcieliby Państwo jeszcze o coś dopytać przed wizytą?”. Jeśli w budynku, w którym mieszkasz, nie ma windy, koniecznie powiedz o tym przez telefon, nawet jeśli tę informację wytłuściłeś w tekście ogłoszenia lub opatrzyłeś trzema wykrzyknikami. Podobnie w przypadku mieszkań na ostatnim piętrze oraz tych na parterze. W ten sposób unikniesz już na miejscu irytujących pytań z serii „To tu nie ma windy??”. A przede wszystkim zaoszczędzisz swój czas.

Po trzecie, umawiaj spotkanie w dogodnym dla siebie terminie. Nie rzucaj wszystkiego i nie przekreślaj swoich planów, tylko dlatego że klient chce się spotkać o określonej godzinie i kiedy indziej już nie może. Zazwyczaj ci, którzy chcą zobaczyć mieszkanie „tu i teraz” oraz już na dzień dobry zdradzają postawę roszczeniową spod szyldu „Klient nasz pan”, robią tylko wiele szumu. Osoby, które wczytały się w twoje ogłoszenie i są poważnie zainteresowane, okażą większą elastyczność. Bo kiedy na czymś nam zależy, to idziemy na ustępstwa i szukamy rozwiązań.

Jeśli zaś to wszystko cię przeraża i nie masz czasu ani ochoty, by kilka razy dziennie tłumaczyć przez telefon, na co wychodzą okna, oraz czy na podłodze jest dąb czy też jesion, skorzystaj z usług biura nieruchomości. Poświęcisz na spotkanie 45 minut, a doświadczony doradca wyręczy cię w każdej z powyższych czynności: stworzy za ciebie wyczerpujący opis, zrobi wysokiej jakości zdjęcia oraz wykona plan nieruchomości. A później to on będzie odbierał telefony od wszystkich turystów świata i dokładnie ich wypyta, czego szukają, zanim umówi spotkanie. Dodatkowo ułatwisz mu pracę, zostawiając klucze: wówczas spotkasz się z nabywcami dopiero u notariusza, a cały proces sprzedaży wyda ci się czymś miłym i przyjemnym. Bez dziesiątek telefonów każdego dnia i wielu bezowocnych spotkań w świątek i piątek.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.