Jak mówienie o wadach pomaga w sprzedaży mieszkania

04.01.2018 | Porady

Jak mówienie o wadach pomaga w sprzedaży mieszkania

Przypomnij sobie swoją ostatnią rozmowę ze sprzedawcą. Prawdopodobnie zalewał cię lukrem i mówił o swoim produkcie w samych superlatywach. No bo jak tu sprzedać mówiąc o wadach i słabych stronach? Tylko czy w ten sposób zachęcił cię do zakupu czy też wręcz przeciwnie: zapaliła ci się lampka alarmowa „Uważaj! Coś tu jest nie tak” i czym prędzej dałeś drapaka?

Tak samo jest w przypadku sprzedaży mieszkań. Będąc doradcą ds. nieruchomości bardzo często uczestniczę w rozmowach właścicieli z potencjalnymi nabywcami. I obserwuję, jak za wszelką cenę chcą przedstawić swoje mieszkanie jako najlepsze miejsce pod słońcem, gdzie zawsze panuje cisza i spokój, sąsiedzi są życzliwi i uczynni, a połączenie z centrum miasta wprost idealne i to bez korków. Próbują sprzedać, więc zachwalają – to zrozumiałeAle im więcej mówią o zaletach, tym lampka ostrzegawcza nad głowami klientów miga coraz mocniej. Co śmielsi zapytają wprawdzie o wady, niejednokrotnie wprowadzając tym pytaniem właścicieli w zakłopotanie, większość jednak kuli się w sobie, uprzejmie przytakuje i niemrawo uśmiecha. I marzy tylko o tym, by pozbyć się natręta i jak najszybciej zamknąć drzwi od drugiej strony.

Tak właśnie kładzie się sprzedaż. W swojej pracy przekonałem się o tym wielokrotnie i to nie raz, kiedy wydawało się, że transakcja jest już w zasadzie dopięta. Pamiętam dobrze sprzedaż jednego mieszkania, do którego miałem klucze, dzięki czemu mogłem pokazywać je pod nieobecność właścicieli – osób bardzo wylewnych i szczerze kochających swoje gniazdko. Znalazłem klientów, którzy po drugich oględzinach wyrazili chęć zakupu i rozmowy z właścicielami o warunkach transakcji. Umówiłem spotkanie, które szybko skończyło się kompletną klapą: właściciele zaczęli tak euforycznie mówić o swoim mieszkaniu, że z każdą minutą nowi nabywcy zaczęli nabierać coraz większych wątpliwości. Aż wreszcie powiedzieli, że jeszcze „muszą to przemyśleć” i że „będziemy w kontakcie”. Czytaj: nie kupujemy.

Jeśli właśnie sprzedajesz mieszkanie, nie popełnij tego samego błędu. Zyskasz wiarygodność w oczach klientów, kiedy będziesz mówił nie tylko o zaletach swojego mieszkania, ale też o jego wadach i słabszych stronach. Pokaż ścianę, którą pobrudziły dzieci i trzeba ją przemalować. Powiedz o uszczelce do wymiany czy o listwie do podklejenia. Są to drobiazgi, które nie odwiodą klientów od zakupu, za to wzmocnią ich przekonanie, że niczego nie ukrywasz.

A wtedy szybciej niż się spodziewasz zaproponują spotkanie u notariusza.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.