Śledzik, Funia i skarpety, czyli czego nie robić, pokazując klientom mieszkanie?

24.05.2017 | Porady

Śledzik, Funia i skarpety, czyli czego nie robić, pokazując klientom mieszkanie?

Wyobraź sobie, że jesteś w jakimś uroczym zakątku świata i przymierzasz się do kolacji. Aplikacja w telefonie podpowiada pewną portową restaurację, gdzie ponoć kucharze to artyści w swym fachu, a serwowane potrawy to istne dzieła sztuki. Pięć gwiazdek w ocenie internautów plus same pozytywne komentarze. Wchodzisz w oczekiwaniu na kulinarne szaleństwo, a tu w progu wita cię smród starego oleju, opryskliwy właściciel i przepocony kelner. Do tego hałaśliwa muzyka i aureola niestrudzonych much pod lampą. To jak? Zostajesz czy jednak rozejrzysz się za czymś innym?

Odpowiesz: to zależy od tego, jak bardzo będę głodny… Pewnie tak, i być może dla ciebie cel (= najeść się) uświęci środki (= wybaczyć wszystko), jednak większość osób da czym prędzej drapaka. Nawet za cenę kolacji w fast-foodzie. Dlaczego? Bo ludzie kupują najpierw zmysłami. I gotowi są zrezygnować z zakupu, jeśli zmysły mówią im: „nie”. I na nic tu się zda głos rozsądku oraz twarde dowody w postaci malowniczego zdjęcia restauracji w zachodzącym słońcu, ochy i achy internautów czy pięć gwiazdek w prawym górnym rogu. Nie i koniec. Wychodzę.

Podobnie jest z mieszkaniami. Być może przygotowałeś już profesjonalną ofertę sprzedaży swojego mieszkania, zrobiłeś dobre zdjęcia, nakreśliłeś rzut oraz sporządziłeś szczegółowy i entuzjastyczny opis. Świetnie, ale to dopiero pierwszy krok. Krok drugi – o wiele ważniejszy – to przygotowanie mieszkania do odwiedzin potencjalnych klientów. Nie martw się, nie będę cię teraz namawiał do parzenia kawy i stawiania świeżo ściętych kwiatów w wazonie, choć przyznam, że skuteczność tych prostych zabiegów zaskakuje nawet wytrawnych sprzedawców. Warto jednak byś pamiętał, czego nie robić przed przyjściem klientów. Oto cztery drobne wskazówki, które mogą przyspieszyć twoją sprzedaż.

Po pierwsze, najpierw klient potem jedzenie. Wiem – wróciłeś głodny z pracy i chcesz jak najszybciej odsmażyć tego niedzielnego kotleta, który uśmiecha się do ciebie z patelni, ale uwierz, że nic tak skutecznie nie zabija sprzedaży jak zapach tłuszczu. No chyba, że sprzedajesz frytki. Z podobnych powodów wstrzymaj się z kolacją. Śledź i makrela smakują wybornie, ale ich zapach lubią chyba tylko rybacy i piraci. Myślisz, że przesadzam i że śledzik jeszcze nikomu nie zaszkodził? A ty kupiłbyś weselną koszulę w sklepie rybnym?

Po drugie, Azor do budy. Rozumiem, że twoja Funia to najbardziej pocieszne stworzenie pod słońcem i nikomu krzywdy nie zrobi, ale klient tego nie wie. Co więcej, być może nie podziela twojej pasji do czworonogów (tak, tak – są tacy!…), więc pomysł Funii, by obwąchać dokładnie nogawki jego spodni raczej nie przypadnie mu do gustu. Jeśli zatem masz psa – a zwłaszcza cerbera, który lubi rzucać się ludziom na szyję – zamknij go na czas wizyty w pokoju lub na balkonie. A najlepiej – poproś kogoś, by wyprowadził go na spacer. Pies będzie syty, a klient cały.

Po trzecie, bez przeglądu garderoby. Zgadzam się z tobą, że mieszkanie to nie muzeum, i doskonale rozumiem, że w swoim mieszkaniu chcesz się zachowywać swobodnie, ale postaw się w sytuacji klienta. On już i tak czuje się niezręcznie, wchodząc w butach do twojej sypialni i zaglądając ci do szaf. Może więc oszczędzimy mu widoku skarpetek pod łóżkiem czy majtek dumnie powiewających na balkonie?

Po czwarte, fochy pod poduchy. Być może miałeś nie najlepszy dzień w pracy, być może stałeś w korku i ledwo zdążyłeś na spotkanie, ale jeśli swych emocji nie poskromisz, klient odczuje to od razu. Jednym z podstawowych warunków każdej sprzedaży jest tzw. czynnik przyjaźni. Innymi słowy, gdy ludzie się polubią, łatwiej dochodzą do porozumienia i dobijają targu. A jak tu cię polubić, gdy strzelasz gromami na prawo i lewo?

Wietrząc mieszkanie i zaganiając psa na balkon, nie sprawisz, że klient kupi mieszkanie, które nie spełnia jego wymogów albo na które go nie stać. Ale jeśli mieszkanie będzie się mieściło w jego kryteriach i budżecie, to w ten właśnie sposób ułatwisz mu podjęcie decyzji na tak. Tak jak w tej naszej restauracji: gdyby nie śmierdziało tłuszczem, a obsługa byłaby milsza, zostałbyś jak nic. I wydał parę ładnych groszy.

No dobrze, skoro już tak bardzo chcesz, to zaparz tę kawę…

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.