Trzy błędy negocjacyjne – możesz ich uniknąć!

05.05.2017 | Porady

Trzy błędy negocjacyjne – możesz ich uniknąć!

Kupno mieszkania na rynku wtórnym to dobra okazja do sprawdzenia się w negocjacjach. Ta trudna sztuka, której nie mamy tak dobrze opanowanej jak choćby mieszkańcy południowej Europy, wywołuje często wiele emocji i niepotrzebnego stresu. Tymczasem w sprzedaży wystarczy jedno nieprzemyślane słowo, by pogrzebać całą transakcję. Dlatego warto, byś poznał trzy zasady, których powinieneś przestrzegać, by przygotować dobry grunt pod udane negocjacje i nie spalić ich w przedbiegach.

Po pierwsze – nie poruszaj tematu ceny zbyt wcześnie. Wiele osób stawia sobie niemal za punkt honoru, by już przy pierwszych oględzinach zadać pytanie „To ile Państwo zejdą?”. Pytanie to wywołuje efekt odwrotny od zamierzonego. Właściciele mieszkania najczęściej od razu zamykają się w sobie i na przyszłego nabywcę patrzą podejrzliwym okiem jak na osobę, która chciałaby ich ograbić z pieniędzy. Najpierw daj się polubić i poszukaj zgody na innych poziomach. Negocjacje przecież to nie tylko rozmowa o cenie, ale ustalenie także innych warunków transakcji: wyposażenia mieszkania, wysokości zadatku czy dostępności lokalu. Jeśli znajdziesz porozumienie w tych kwestiach, idąc np. na pewne ustępstwa w sprawie opuszczenia mieszkania przez właścicieli, tym większą zyskasz ich sympatię. A przez to – większą skłonność do opuszczenia ceny. Słowem, najpierw daj coś od siebie, a więcej uzyskasz.

Po drugie – nie pręż muskułów. W obliczu rozmów o cenie wiele osób bardzo okupuje się na swoich stanowiskach i przyjmuję pozę „twardego negocjatora”. Siłowe negocjacje rzadko jednak kończą się sukcesem. Strona, którą pokonasz w tej szermierce, albo od razu się wycofa, albo nie stawi się u notariusza. Zamiast tego pokaż ludzką twarz i okaż zrozumienie dla oczekiwań swego rozmówcy. I znów – idź na ustępstwa, bo tylko tak można dojść do trwałego kompromisu.

Po trzecie – o czym była już mowa w innym wpisie [Wszystko do remontu, czyli czego nie mówić, oglądając mieszkanie?] – nie krytykuj mieszkania. Podawanie w wątpliwość stanu technicznego lokalu to często przyjmowana taktyka negocjacyjna. Jej skutki są jednak najczęściej opłakane i przynoszą – jeśli w ogóle – jedynie symboliczny upust ze strony właścicieli. Pamiętaj, że dla większości osób jego mieszkanie to skarb, który chcą oddać w dobre ręce. I wolą nie wiedzieć, że ich ukochane gniazdko zaraz zostanie „zrównane z ziemią”. Lepiej doceń mieszkanie, mówiąc na przykład o funkcjonalnym układzie pokoi, dużym balkonie czy ładnym widoku. Dasz się w ten sposób polubić, a tzw. czynnik przyjaźni to jeden z podstawowych warunków udanych negocjacji.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.