Wszystko do remontu, czyli czego nie mówić, oglądając mieszkanie?

08.01.2017 | Porady

Wszystko do remontu, czyli czego nie mówić, oglądając mieszkanie?

Podstawowa zasada obowiązująca w sprzedaży mówi: ludzie kupują od tych, których lubią. To właśnie dlatego wszyscy sprzedawcy świata starają się za wszelką cenę zyskać naszą sympatię, będąc mili, uśmiechnięci i przesadnie uprzejmi… Ale w sprzedaży mieszkań działa też zasada odwrotna: ludzie sprzedają tym, których lubią. I warto, byś o tym pomyślał, nim zapukasz do drzwi mieszkania, które zamierzasz kupić.

Jako pośrednik byłem świadkiem niejednej transakcji, która rozbijała się o tysiąc złotych, mimo że wartość nieruchomości sięgała nawet pół miliona. Pamiętam umowę, podczas której klienci wyszli od notariusza, bo właściciele nie chcieli zostawić w mieszkaniu dziesięcioletniej pralki. I sytuację, gdy właściciele zrezygnowali ze sprzedaży, bo kupujący nazwali ich kolonialne meble klamotami. Ale prowadziłem też dziesiątki rozmów negocjacyjnych, które mimo początkowej różnicy, sięgającej nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych, kończyły się porozumieniem i serdecznym uściskiem dłoni. A po wyjściu od notariusza – wspólnym obiadem przy lampce szampana.

Za każdym razem decydującą rolę odgrywał tzw. czynnik przyjaźni, a więc nić sympatii, która nawiązuje się między sprzedającym a kupującym. Gdy tego czynnika zabraknie, na nic zdadzą się wszystkie twarde argumenty w postaci cen transakcyjnych, analizy sytuacji na rynku, czy konkurencyjnych ofert. Ludzie, którzy się nie lubią, chętnie sięgają po szable. Tymczasem taka szermierka na argumenty może jedynie przynieść zerwanie rozmów, a nie trwałe porozumienie. Inaczej mówiąc: zgoda buduje sprzedaż, niezgoda – szybko ją rujnuje.

W swojej pracy spotkałem się niejednokrotnie ze strategią kupujących polegającą na krytyce mieszkania. W ten sposób chcieli oni osiągnąć lepszą cenę: bo skoro glazura jest do skucia, kuchnia do remontu, a podłogi do wymiany, to właściciel powinien jeszcze „zejść z ceny o jakieś 50 tysięcy”… Za każdym razem taktyka ta przynosiła opłakany skutek: urażony właściciel zamykał się na jakiekolwiek negocjacje. Czy nie zachowałbyś się tak samo, gdyby jakiś intruz już od progu chciał zrywać panele, które rok wcześniej sam kładłeś na kolanach? Albo wynieść na śmietnik kredens, który jest pamiątką po dziadkach? Pamiętaj, że mieszkanie to przestrzeń intymna, naznaczona wieloma bardzo osobistymi wspomnieniami. Że każdy mebel to oddzielna historia. Że kolor ścian to wyraz gustu właścicieli.

Jeśli więc myślisz o zakupie mieszkania na rynku wtórnym, przede wszystkim daj się polubić. Zamiast skupiać się na wytykaniu słabych punktów, zadbaj o to, by zbudować dobre pierwsze wrażenie. Możesz je wzbudzić tylko raz: jeśli to ci się nie uda, bardzo trudno potem nadrobić straty. By zyskać sympatię właścicieli, wyrażaj się pozytywnie o ich mieszkaniu – oczywiście bez słodzenia, które może wywołać efekt odwrotny od założonego. Jeśli zaś bardzo chcesz się podzielić swoimi planami, zawsze możesz powiedzieć, że będziesz chciał urządzić mieszkanie po swojemu – na pewno zrozumieją. Ale nie mów „wszystko do remontu”, „do skucia” i „do wywalenia”. Bo stracisz nie tylko sympatię właścicieli, ale także ich mieszkanie.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.