Jak nie zabić sprzedaży własnego mieszkania?

01.12.2017 | Porady

Jak nie zabić sprzedaży własnego mieszkania?

Moment, w którym naciskasz enter, by zamieścić na portalach ofertę sprzedaży swojego mieszkania, jest równoznaczny z podpisaniem cyrografu: w zamian za obietnicę dużych pieniędzy właśnie zaprzedałeś swoją prywatność. Od tej chwili rozdzwonią się do Ciebie telefony od osób, które zainteresowały się ofertą bezpośrednio, niemniej ich liczba i tak będzie skromna w porównaniu z telefonami od pośredników. Jeśli masz mieszkanie w dużym mieście, gdzie działa wiele biur nieruchomości, możesz spodziewać się kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu telefonów w ciągu pierwszych pięciu godzin od momentu wystawienia mieszkania na sprzedaż. I nie myśl, że adnotacja pod ofertą w stylu „agencjom dziękujemy” cokolwiek tutaj zmieni. 

To niespodziewane zainteresowanie ofertą wiele osób bierze za dobrą monetę i ochoczo udostępnia mieszkanie wszystkim, którzy wybiorą ich numer. Myśl, która im przyświeca, wydaje się ze wszech miar sensowna: reklama to dźwignia handlu, a jej skuteczność zależy od tego, do jak wielu osób trafi. A zatem: im więcej biur nieruchomości upubliczni ofertę sprzedaży mojego mieszkania, tym szanse na szybką sprzedaż rosną. Tu jednak pojawia się problem. Na rynku nieruchomości obowiązuje bowiem stare kulinarne porzekadło: „Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść”. Jeśli mieszkanie nie sprzeda się w przeciągu dwóch pierwszych tygodni, duża liczba agencji zabija jego sprzedaż. Dlaczego? Z dwóch powodów, które przekładają się na to samo wrażenie klientów. 

Po pierwsze – cena. Zdecydowana większość biur nieruchomości pobiera wynagrodzenie od właścicieli i dopisuje swoją prowizję do ceny mieszkania. Jej wysokość waha się najczęściej między 1 a 4 procent wartości nieruchomości, co oznacza że to samo mieszkanie już na starcie może być wystawione w kilku, a nawet kilkunastu różnych cenach. Po kilku miesiącach, kiedy sprzedaż będzie się przedłużać, część biur zaktualizuje swoją ofertę do twojej nowej ceny (bo prawdopodobnie twoją reakcją na przedłużającą się sprzedaż będzie korekta ceny), część jednak o tym zapomni. W rezultacie różnica cen nawet w przypadku niewielkich mieszkań wynosi niekiedy aż pięćdziesiąt tysięcy. Przy dużych nieruchomościach te różnice sięgają niekiedy nawet stu lub więcej tysięcy. 

Po drugie – jakość. Niektóre biura przykładają się do swojej pracy i solidnie przygotowują ofertę: robią dobrej jakości zdjęcia, sporządzają rzuty, tworzą precyzyjne opisy. Są jednak i takie, które zamieszczają dwa-trzy zdjęcia wykonane telefonem, w kiepskim świetle, bez odpowiedniego przygotowania mieszkania do sesji fotograficznej. Nie zamieszczają rzutów, a w opisie podają zaledwie kilka zdawkowych informacji, niejednokrotnie zresztą błędnych, bo przekopiowanych z innej oferty. Klient, który pozna twoje mieszkanie dzięki takiej ofercie, już nie kliknie na ofertę konkurencji, która być może skłoniłaby go do większej aktywności. Czemu? Bo pierwsze wrażenie można mieć tylko raz. Zła oferta zabrała ci właśnie potencjalnego klienta.

By lepiej zrozumieć jak zmienna cena i kiepska jakość oferty wpływają na klientów, postaw się na ich miejscu. Szukasz w internecie mieszkania i nagle znajdujesz ofertę, która miniaturką zdjęcia przykuła twoją uwagę. Klikasz, czytasz, nawet chcesz sięgnąć po telefon. Ale nagle widzisz, że dokładnie to samo mieszkanie wystawione jest przez dziesięć innych biur, jego cena waha się o kilkadziesiąt tysięcy, ściany wcale nie są białe tylko szare (bo ktoś zrobił zdjęcia o zmierzchu), a okna niewiadomo na co wychodzą (bo jedni mówią o ekspozycji zachodniej, a inni o wschodniej). Co więcej, widzisz, że mieszkanie jest w sprzedaży już od sześciu miesięcy. O czym teraz myślisz? Prawdopodobnie o tym, że mieszkanie musi być trefne, skoro właściciel nie może go sprzedać, co chwilę schodzi z ceny i chwyta się wszystkich możliwych agencji jak tonący brzytwy. Szybko klikasz dalej, a kiedy za kilka dni znów ta oferta nawinie ci się pod kursor, twoje przekonanie, że to słabe mieszkanie, tylko się ugruntuje. I choćby przyszło stu pośredników i każdy zjadł sto naleśników, to twego nastawienia nie zmienią – taki to ciężar. 

Jeśli zatem chcesz sprzedać mieszkanie – nie tylko sprawnie i szybko, ale jeśli w ogóle chcesz sprzedać – podejmij współpracę z maksymalnie dwoma biurami nieruchomości. Sprawdź, jak przygotowują oferty i robią zdjęcia, zobacz, czy sporządzają rzuty, które oszczędzą ci wycieczek niezorientowanych klientów. Sprawdź, jakie pobierają wynagrodzenie: są przecież biura, wśród nich choćby Lloyd Properties, które nie pobierają wynagrodzenia od właścicieli. A potem podejmij właściwą decyzję i zaproś do siebie tylko tych, którzy pomogą ci w sprzedaży, a nie zabiją ją w przedbiegach.

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.