Musimy się zastanowić, czyli słowo o pewnej formule pożegnalnej

04.10.2017 | Porady

Musimy się zastanowić, czyli słowo o pewnej formule pożegnalnej

Kiedy twoi klienci zapuszczą się już we wszystkie zakamarki mieszkania, spenetrują kuchenne szafki i szuflady oraz opukają ściany i kafelki, kiedy już nasycą swą ciekawość informacjami o wysokości czynszu i podatku od nieruchomości i zaczną zbierać się do wyjścia i szurać w przedpokoju, możesz być pewien, że za chwilę usłyszysz sakramentalne: „Musimy się zastanowić”… W wersji alternatywnej „To my teraz będziemy myśleć” lub po prostu „Zastanowimy się i damy znać w przyszłym tygodniu”. Jako uprzejmy gospodarz prawdopodobnie podłapiesz konwencjonalny ton tej rozmowy i rzucisz coś w rodzaju „To zrozumiałe, kupno mieszkania to nie kupno koszuli” lub też nieśmiało odwołasz się do metaforyki kulinarnej, mrucząc coś pod nosem o „bułce z masłem”. Chwilę poszuracie razem, po czym klienci przepadną jak kamień w wodę, a ich ciepłe i przyjazne głosy już nigdy więcej nie rozlegną w słuchawce twojego telefonu.

 

Dlaczego? Przecież wydawali się tak zainteresowani, zaglądali i opukiwali! Owszem – ale w tym samym momencie podejmowali też decyzję, że nie chcą tego mieszkania kupić. Czemu więc tego nie powiedzieli? Z tych samych powodów, dla których ty grzecznie dziękujesz sprzedawcy w sklepie z odzieżą, kiedy nieopatrznie przymierzysz coś, co o jedno zero przekracza zakładany budżet, lub po prostu nie jest w twoim stylu. Nie umiemy innym odmawiać, powiedzieć „nie, dziękuję”, „nie podoba mi się”, „nie stać mnie”. Nie chcemy im zrobić przykrości, uważając, że naszą odmową sprawimy im przykrość. Myślimy, że kiedy odrzucimy oferowany przez nich produkt, poczują się tak, jakbyśmy odrzucali ich samych. Więc mówimy: „Muszę się zastanowić” i dajemy drapaka. Po angielsku, w białych rękawiczkach, a przy tym ciągle z tarczą i bez strat w ludziach.

 

Jeśli więc usłyszysz od swoich potencjalnych klientów, te słowa, podpytaj, co mają na myśli. Może faktycznie muszą się zastanowić – na przykład sprawdzić zdolność kredytową jeszcze w innym banku albo omówić temat z kimś, kto będzie współfinansował zakup. Jeśli delikatnie zapytasz „Czy mieszkanie wpisuje się w Państwa oczekiwania, czy raczej nie i będą Państwo szukać czegoś innego?”, ułatwisz im wyrażenie opinii, pokazując, że ich odmowa jest dla ciebie w porządku i że nie zrobią ci w ten sposób przykrości. Oczywiście, nie spodziewaj się stuprocentowej skuteczności: świata jednym pytaniem nie zmienisz i nadal znajdą się tacy, którzy będą bić się w pierś i zarzekać, że to mieszkanie marzeń, a potem już nigdy więcej ich nie zobaczysz. W wielu jednak przypadkach reakcja klientów cię zaskoczy: odetchną z ulgą i szczerze powiedzą, co im w duszy gra. A ty będziesz wiedział, na czym stoisz i czy „odezwiemy się w przyszłym tygodniu” to poważna deklaracja kontaktu czy tylko synonim do „żegnaj na zawsze”…

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.