Będzie się Państwu dobrze mieszkało, czyli jak bez lukru sprzedać mieszkanie

12.02.2018 | Porady

Będzie się Państwu dobrze mieszkało, czyli jak bez lukru sprzedać mieszkanie

Wystawiasz na sprzedaż swoje mieszkanie. To bez wątpienia najlepsze mieszkanie w okolicy: funkcjonalne, urządzone ze smakiem, a do tego przy użyciu najlepszych materiałów. Masz pełne prawo tak uważać! Włożyłeś w nie dużo serca i trochę grosza. Co więcej, spędziłeś w nim kilka lub nawet kilkadziesiąt lat swojego życia, więc każdy kąt ma dla ciebie wartość emocjonalną. A to, że w międzyczasie panele nieco się obluzowały, ściany przybrudziły a kafelki wyszły z mody? Drobiazg. Zresztą, nawet jeśli mieszkanie kogoś nie przekonuje, to przecież lokalizacja wręcz wymarzona: wszędzie blisko i wszystko w zasięgu ręki! Nic tylko brać i mieszkać.

 

To twoje mieszkania i twoja dzielnica, więc trudno ci wyobrazić sobie lepsze miejsce do życia. Niestety klient, który cię odwiedzi, nie podzieli twojego entuzjazmu. Jechał tu z pracy 45 minut w korkach, a potem przez kwadrans szukał miejsca do zaparkowania, bo nie wie, że na tyłach warzywniaka jest całkiem spory parking. I niewiele go obchodzą prawdziwe włoskie kafelki z końca zeszłego stulecia oraz nie czuje emocjonalnej więzi z panelami pierwszej jakości, które kładłeś własnymi rękoma, kiedy dzieci były jeszcze małe. Jeśli więc ostatni raz zmieniałeś coś w swoim mieszkaniu 10–15 lat temu, twój przemiły gość, który stara się teraz robić dobrą minę do złej gry, ma w głowie tylko jedno: generalny remont. Wiem, to może być bolesne, ale pomyśl – czy ty, wydając oszczędności życia i zaciągając kredyt na jego resztę, chciałbyś kąpać się w wannie, na której czas odłożył się już bladożółtymi słojami?

 

Jeśli już zatem zdecydowałeś się wystawić na sprzedaż mieszkanie, spójrz na nie oczami osoby kupującej. Zrozum i uszanuj, że będzie chciał je urządzić po swojemu: wymienić kuchnię, wstawić nową wannę, zedrzeć tapety, a nawet – o zgrozo! – zerwać te włoskie kafelki. Nie zachwalaj więc i nie wynoś pod niebiosa tegoco dla niego nie ma żadnej wartości. Ludzie uwielbiają kupować, ale nie lubią, kiedy coś im się sprzedaje. Kiedy zaczynasz zachwalać, wywołujesz efekt odwrotny od zamierzonego: osaczony klient przestaje zastanawiać się nad mieszkaniem i myśli tylko o tym, jak uwolnić się od natręta. Słowem, co tu zrobić, by jak najszybciej dać drapaka, a jednocześnie cię nie urazić. Czy nie zachowujesz się tak samo, kiedy w sklepie ze sprzętem AGD dopada Cię namolny sprzedawca i zaczyna wciskać najlepszą plazmę tego tysiąclecia?

 

Co zatem zrobić? Kochasz przecież to mieszkanie całym sercem i mógłbyś o nim opowiadać bez końca! No i chcesz je sprzedać, a jak tu sprzedać bez lukru? Otóż, przede wszystkim, daj swoim klientom przestrzeń do własnych przemyśleń. Powiedz: „Domyślam się, że będą Państwo chcieli urządzić mieszkanie po swojemu, więc proszę się nie krępować moją osobą i swobodnie rozmawiać o tym, co chcieliby Państwo tutaj zmienić”. I nie nawijaj im na uszy historii o fantastycznych sąsiadach, przejmującej ciszy i wszechobecnym spokoju, o genialnej lokalizacji i żeliwnych kaloryferach, które bez dwóch zdań są lepsze od tych nowomodnych grzejników. Po prostu zadaj serdecznym głosem pytanie: „Czy mógłbym Państwu udzielić jakichś informacji o mieszkaniu?”. I zrób wszystko, by czuli się swobodnie. Klient, który odczuwa presję, na pewno nie kupi twojego mieszkania. Co więcej, widząc Twój entuzjazm, nie powie tego, by nie sprawić ci przykrości. W drzwiach usłyszysz więc znów sakramentalne „To teraz będziemy myśleć” i kolejni sympatyczni klienci przepadną bez wieści. Kiedy zaś dasz klientowi przestrzeń do wyrażania swych obiekcji, masz duże szanse, że odwdzięczy ci się szczerością. I albo od razu powie, że nie kupuje, wskazując powody, dlaczego to mieszkanie nie jest dla niego, albo przystąpi do dalszych rozmów. Jakby nie było, będziesz wiedział, na czym stoisz.

 

Powodzenia!

Krzysztof Rzepkowski
Senior Manager & Property Sales Trainer
Menedżer, trener i szkoleniowiec z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w nieograniczony potencjał każdego, jest niestrudzonym łowcą wymówek i tropicielem fałszywych przekonań, które podcinają skrzydła w drodze do gwiazd.